Pieniądze

Kupujący Uwaga: 3 podstępne sposoby Detaliści prześladują cię do wydawania pieniędzy

Kupujący Uwaga: 3 podstępne sposoby Detaliści prześladują cię do wydawania pieniędzy

Układ twojego sklepu spożywczego nie jest losowy. Nie, opiera się na wielu eksperymentach, chrupkach i badaniach liczbowych. Na przykład, czy wiesz, że jesteśmy bardziej skłonni do kupowania przedmiotów na środkowych półkach sklepów spożywczych?

Kiedy naukowcy badają, w jaki sposób podejmujemy decyzje finansowe, możesz to postawić marketerzy wykorzystują te badania, aby przekonać Cię do wydawania większej ilości pieniędzy.

W poprzednim poście omówiliśmy kilka podświadomych technik sprzedaży używanych przez sprzedawców i sprzedawców do manipulowania decyzjami dotyczącymi wydatków. Teraz przyjrzyjmy się trzem kolejnym przykładom nauki używanej do oddzielenia cię od twojej gotówki.

Ciągnięcie kotwicy

Na to, jak postrzegamy wartość, łatwo wpływają inne liczby, nawet jeśli są przypadkowe. Jak wyjaśnia badacz Adam Galinsky: "Ponieważ przyciągają one własne sądy, te wartości liczbowe znane są jako zakotwiczenia".

Aby pokazać, jak dramatyczny może być ten "efekt zakotwiczenia", cytuje niemieckie badanie, w którym oceniano wartości samochodów. Aktorzy grający "klientów" wspomnieli o możliwej cenie dla mechanika, a następnie poprosili go o opinię na temat wartości samochodu. Według szacunków mechaniki około 1000 Deutsche Marks (700 USD) było wyższe, gdy usłyszeli wysoką "wartość zakotwiczenia".

Innymi słowy, właśnie wspominając wyższa cena wpłynęła na procesy myślowe mechaniki na tyle, aby znacząco wpłynąć na to, co ich zdaniem było warte.

Gałinski oferuje inny przykład: badanie z udziałem pośredników w obrocie nieruchomościami. Mogłoby się wydawać, że niektórzy z tych specjalistów mogli oprzeć się efektowi zakotwiczenia podczas inspekcji domu i oszacowania jego wartości. Ale kiedy naukowcy zmanipulowali rzekomą cenę wywoławczą domu, wpłynęło to każdy agent w eksperymencie.

Detaliści i sprzedawcy rozumieją to zjawisko. Dlatego w sklepach "dyskontowych" etykiety często zawierają wyższą "porównywalną cenę". Jeśli nie chcesz mieć na nie wpływu, spróbuj zignorować te kotwice, albo jeszcze lepiej, mentalnie umieść cenę na przedmiotach, zanim spojrzysz na tagi .

Moc pewnej liczby

Dlaczego tak wiele cen kończy się na cyfrze 9? Kiedy widzimy znak, który mówi: "Teraz tylko 9,99 USD", większość z nas myśli "10 dolarów", prawda? Jak duży wpływ może mieć na nas powszechna praktyka kończenia cen w "9"?

Fascynujący artykuł badawczy zatytułowany "Skutki obniżek cen o wartości 9 USD w sprzedaży detalicznej" przedstawia kilka eksperymentów, które zadały to pytanie. W jednym z badań naukowcy wybrali cztery sukienki zakończone kwotą 9 USD (39 USD, 49 USD, 59 USD i 79 USD). W przypadku każdej sukienki cena wzrosła o 5 USD w niektórych katalogach, w innych obniżyła ją o 5 USD, a w grupie kontrolnej katalogów zachowała pierwotne ceny.

Teraz nie zdziwi Cię to, że sukienki z oryginalnymi cenami (9 końcówek) zrobiły lepiej niż te o 5 USD wyższe. Ale w trzech przypadkach suknie sprzedały się lepiej, kończąc 9 dolarów, niż w cenie 5 USD niższy, aw czwartym przypadku sprzedaż była prawie taka sama.

Tak, przeczytałeś to poprawnie. Na przykład jedna suknia miała 60% jeszcze sprzedaż za 79 USD niż w przypadku ceny 74 USD. Autorzy artykułu znaleźli "przekonujące dowody na to, że końcówki cen w wysokości 9 dolarów mogą zwiększyć popyt." (Podoba Ci się ten pomysł? Kliknij, aby dodać tweeta!)

Bez dobrego wyjaśnienia, dlaczego tak jest (najwyraźniej nie ma), jak pozostajemy niezakłóceni przez tę magiczną liczbę? Autorzy stwierdzili, że końcówki cen w wysokości 9 USD nie działały tak dobrze, gdy sprzedawcy detaliczni używali słowa "sprzedaż" lub coś podobnego. Czy to dlatego, że przypomina nam się, że sprzedajemy coś, co czyni nas bardziej sceptycznymi? Jeśli tak, być może możemy złamać czar "9", pamiętając, że to jest podstęp, kiedy go widzimy.

Nasze przewidywalne dialogi

Okej, więc może masz subtelny wpływ na płacenie za dużo za sukienki, samochody i artykuły spożywcze na półce. Ale kiedy dokonujesz wyborów inwestycyjnych, jesteś bardziej racjonalny, prawda? Dobrze…

Chociaż ekonomiści zwykli zakładać, że nawet jeśli ludzie źle oszacowaliby prawdopodobieństwa, byliby w stanie to zrobić bez uprzedzeń. Innymi słowy, oszacowaliby oni, że są one zbyt wysokie lub zbyt niskie. Jednak behawioralni ekonomiści Daniel Kahneman i Amos Tversky udowodnili, że jest inaczej. Okazało się, że obliczamy prawdopodobieństwa w spójny, przewidywalny sposób.

Na przykład, gdy fundusz wspólny pokonuje średnie trzy lata z rzędu, większość ludzi zakłada, że ​​menedżerowie są lepsi niż przeciętni, mimo że pomiar w ciągu trzech lat jest statystycznie nieistotny. Ludzie są stronniczy od tego, co Kahneman i Tversky nazywają "prawem małych liczb". To jest głupi kuzyn twierdzenia prawdopodobieństwa zwanego "prawem wielkich liczb". Jeśli nie chcesz czytać z matematyki, pamiętaj tylko, że małe próbki nie dają dobrych prognoz.

Jak więc mądrze inwestować, gdy kilka dobrych lat nic nie dowodzi, a tylko 24% menedżerów funduszy inwestycyjnych pokonuje średnie rynkowe? Cóż, dopóki nie rozwiniesz umiejętności gromadzenia zapasów w Warren Buffet, warto zainwestować w fundusze indeksowe, które mają niższe opłaty i rutynowo pokonują pozostałe 76% profesjonalnych menedżerów pieniężnych.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz inwestycje czy artykuły spożywcze, czy możesz uniknąć padnięcia ofiarą jakichkolwiek subtelnych sztuczek umysłu? Może, a może nie, ale przynajmniej nie zaszkodzi próbować ignorując oczywiste zakotwiczenia, nie zważając na "9" i trochę się ucząc o prawdopodobieństwach.

Twoja kolej: Czy czujesz, że masz subtelny wpływ na kupowanie rzeczy, których nie potrzebujesz, lub na zapłacenie więcej niż powinieneś?

Dodać Komentarz