3 podstępne sztuczki sprzedażowe, na które trzeba uważać za każdym razem, gdy coś kupujesz

Czy jesteś podświadomie manipulowany podczas zakupów?

Naukowcy badający ekonomię behawioralną odkryli wiele sekretów o tym, jak ludzie podejmują decyzje finansowe, a firmy i handlowcy wykorzystują te badania do opracowania sposobów wpływania na ciebie. Większość z tych metod wpływa na ciebie podświadomie lub "poniżej progu świadomości", co oznacza, że ​​nie jesteś nawet świadomy, że jesteś manipulowany.

Wynik? Te podprogowe triki sprzedaży sprawiają, że wydajesz więcej pieniędzy, niż byś chciał. Oto trzy najczęstsze sztuczki - plus, jak się przed nimi obronić.

Awersja skrajności

Jako ludzie, jesteśmy sztywno związani z unikaniem skrajności. W klasycznym eksperymencie dotyczącym niechęci do ekstremów dwie grupy konsumentów otrzymały kuchenki mikrofalowe. Pierwsza grupa miała do wyboru kuchenkę mikrofalową Emerson za 109,99 USD i Panasonic za 179,99 USD. Druga grupa miała do wyboru plus jeden dodatkowy; inny model Panasonika wyceniony na 199,99 USD.

Podczas gdy niektórzy kupujący kupili najdroższy model, sprzedaż środka średniego była najciekawsza. W pierwszej grupie tylko 43% kupujących kupiło kuchenkę mikrofalową, która kosztowała 179,99 USD, ale w drugiej grupie 60%. Po prostu dodanie innej droższej opcji spowodowało, że więcej osób kupiło kolejny najdroższy model.

Nie było racjonalnego powodu, dla którego więcej osób z drugiej grupy niż pierwsza wolałoby kuchenkę mikrofalową 179,99 USD ponad tę, która kosztowała 109,99 USD - z wyjątkiem podprogowego wpływu najdroższej opcji. Zamiast wybierać najdroższą lub najtańszą kuchenkę mikrofalową, kupujący zdecydowali się na środkową.

Jak się bronić: Świadomość tego efektu jest dobrym początkiem. Patrząc na kanapy lub ręczniki (lub cokolwiek chcesz kupić), pamiętaj, że wybór może mieć wpływ na to, jak myślisz.

Zacznij od uważnego przyjrzenia się najtańszemu wyborowi i przejdź do następnego najdroższego, jeśli pierwszy nie spełnia Twoich potrzeb. Innym sposobem na pokonanie tego efektu jest sprowadzenie przyjaciela, pokazanie jej dwóch lub trzech najtańszych opcji i poproszenie o wybranie tej, którą uważa za najlepszą. Lub, jeśli to możliwe, niech twój przyjaciel wybierze spośród wszystkich możliwych opcji, nie widząc cen. (Podoba Ci się ten pomysł? Kliknij, aby go ćwierkać!).

Prawo Webera

Prawo Webera pochodzi z obserwacji, że bodziec jest zauważalny jako stały stosunek pierwotnego bodźca. Oto przykład, aby lepiej to wyjaśnić.

Jeśli zbierzesz dwa przedmioty, możesz powiedzieć, że 11-uncja jest cięższa niż 10-uncja, mimo że różnica to tylko uncja. Ale nie zauważysz tej drobnej różnicy na naprawdę ciężkich rzeczach - sprowadza się to do proporcji między dwoma ciężarami. Jeśli zauważyłeś 10% różnicę w pierwszym teście, to jeśli podniesiesz dwadzieścia funtowy obiekt, potrzebujesz innego przedmiotu, aby zważyć co najmniej dwadzieścia dwa funty, aby zauważyć różnicę w wadze.

Prawo Webera stosuje się również do psychologii nawyków wydatków. Jeśli zobaczysz toster za 30 $ i wiesz, że kosztuje 20 USD w innym sklepie, możesz opuścić i przejechać kilka kilometrów, aby zaoszczędzić 10 USD. Ale możesz kupić kanapę za 475 $, nawet jeśli wiesz, że inny sklep sprzedaje go za 465 $. W odniesieniu do 475 USD oszczędności w wysokości 10 USD nie są tak znaczące - przynajmniej według twojego nieświadomego umysłu.

Sprzedawcy używają tego efektu, gdy kupujesz duże przedmioty z dodatkowymi opcjami. Mogłeś zapłacić tylko 200 $ za radioodtwarzacz samochodowy w swoim starym pojeździe, ale kiedy kupujesz nowy samochód za 20 000 $, stereo o wartości 500 $ nie wydaje się być niczym - w końcu to tylko 2,5% ceny zakupu! Sprzedawcy znają tę podprogową sztuczkę, więc gdy tylko podejmiesz decyzję o zakupie dużego przedmiotu, zaczynają sugerować różne drogie dodatki.

Jak się bronić: Bądź świadomy efektu i racjonalnie analizuj. Co byś normalnie zapłacił za te dodatki, gdybyś nie dokonywał dużych zakupów? Czy jazda kilkoma kilometrami jest warta zaoszczędzenia 5 lub 20 USD? Po podjęciu decyzji, trzymaj się tego - niezależnie od tego, czy kupujesz 20 USD, czy coś, co kosztuje 500 USD lub więcej.

Żal pożałowania

Według badań, nasz lęk przed cierpieniem przyszłych żalów powoduje, że podejmujemy nieracjonalne decyzje gospodarcze.

W jednym eksperymencie ludzie nie rezygnują ze swoich losów na loterie, nawet jeśli otrzymają bonus. Logicznie rzecz biorąc, jeden bilet ma taką samą szansę na wygraną, jak inny, więc jeśli naukowiec lub ekonomista chce wymieniać bilety z tobą i daje ci dodatkowy dolar jako bonus, powinien przeskoczyć ofertę. Ale wyobrażasz sobie (świadomie lub nie), jak się poczujesz, jeśli bilet, który sprzedałeś, wygrywa.

Dobry sprzedawca wie, jak wykorzystać niechęć do żalu dla własnej korzyści. Sprzedawca nieruchomości w oznaczonym czasie może powiedzieć coś w rodzaju: "Ceny rosną, a ja nie chciałbym, abyś przegapił tej okazji." Albo sprzedawca mebli mógłby wspomnieć - żeby być pomocnym - że cena sprzedaży wkrótce się skończy. To fantastyczna okazja, która może nigdy nie być dostępna ... ale czy to prawda?

Jak się bronić: Większość ofert są dostępne ponownie, a to nie jest loteria. Co jest najgorsze, co może się zdarzyć, jeśli zastanowisz się nad swoją decyzją? Może zapłacisz trochę więcej lub poczekasz miesiąc na kolejną sprzedaż. Zamiast poddawać się presji, staraj się kupować, gdy masz już dość informacji.

Możesz również użyć awersji do żalu, aby się chronić. Zastanów się, jak się poczujesz, jeśli kupisz teraz produkt i coś lepszego pojawi się w przyszłym miesiącu. Czy nadal będziesz zadowolony z tego zakupu, czy będziesz żałować swojej decyzji?

Nie każdy celowo próbuje podświadomie wpływać na ciebie. W rzeczywistości badania pokazują, że uśmiech może wpływać na zachowanie bez świadomości ludzi, czyniąc z tego technikę perswazji podprogowej, którą większość z nas używa w naturalny i niewinny sposób. Ale czy metody sprzedaży podprogowej są używane celowo, czy nie, świadomość tych skutków psychologicznych - i racjonalne podejmowanie decyzji o zakupie - może zaoszczędzić sporo pieniędzy.

Twoja kolej: Czy czujesz, że firmy lub sprzedawcy często manipulują tobą w kosztownych błędach?